Я начал с аудита статистики за 8 месяцев. Выявил три ключевые проблемы:
1. Избыточный трафик из РСЯ и автотаргетинга. В ноябре-декабре 2025 года CTR взлетел до 22–23% при огромных показах, но конверсия упала до 0,17–0,24%. Это давало дешёвые клики, но не приносило продаж.
2. Широкая семантика. В кампаниях были фразы вроде «оборудование купить» без привязки к отрасли, что привлекало нецелевых пользователей.
3. Отсутствие фильтрации на сайте. Посадочная страница не отсеивала мелких заказчиков, поэтому в заявках были компании с бюджетом ниже минимального чека.
Что я сделал:
Отключил РСЯ и автотаргетинг. Оставил только поиск с ручным управлением ставками. Это сразу сократило показы с сотен тысяч до 5–45 тысяч в месяц, но повысило качество трафика.
Пересобрал семантику. Оставил только горячие коммерческие запросы: «купить станок с ЧПУ под ключ», «поставка промышленного холодильного оборудования», «монтаж коммерческой кухни». Добавил жёсткие минус-слова: «своими руками», «бесплатно», «студент», «реферат», «б/у».
Поднял ставки. Начал бороться за 1–2 позиции в спецразмещении. Цена клика выросла с 36 ₽ до 450–680 ₽, но это отсекло случайных людей. Зато каждый клик стал максимально целевым.
Переработал посадочную страницу. Добавил квиз из 4 шагов (отрасль, объём, срок, бюджет) и калькулятор. Это позволило фильтровать лиды ещё до звонка менеджера.
Настроил коллтрекинг и цели. Теперь я видел, какие запросы приносят реальные звонки, а какие — только клики.
Что мы сделали (Гипотезы и решения):
Отключили всё, кроме Поиска. Убрали РСЯ и автотаргетинг, которые давали дешевые, но нецелевые клики.
Сузили семантику. Оставили только «горячие» коммерческие запросы (например, «купить станок с ЧПУ под ключ», «поставка промышленного холодильного оборудования»). Добавили жесткие минус-слова.
Подняли ставки. Начали бороться за 1-2 позиции в спецразмещении. Цена клика выросла с 36 ₽ до 450 ₽, но это отсекло случайных людей.
Переработали оффер. На сайте добавили калькулятор и квиз для B2B-клиентов, чтобы отсеивать «мелких» заказчиков.
С мая 2026 года кампания вышла на новый режим. За 5 месяцев (май–сентябрь) при бюджете 671 418,89 ₽ я получил 172 заявки. Средняя цена заявки в мае упала до 3 228 ₽, в июне — 3 807 ₽, в июле — 3 726 ₽. Конверсия сайта выросла с 0,2% до 12% в июле. Отказы снизились с 56% до 19–22%.
Общий итог за год: 254 заявки, средний CPA — 5 590 ₽. Но ключевой результат — не просто цифры, а качество. Отдел продаж клиента отметил, что теперь 8 из 10 лидов — это реальные компании с бюджетами. В августе и сентябре CPA вырос до 5 192 ₽ и 10 148 ₽ из-за сезонного фактора и роста конкуренции, но конверсия осталась на уровне 6–9%, что в 30 раз выше, чем до оптимизации.
Клиент применяет новую стратегию до сих пор: мы масштабировали кампанию на два соседних региона и планируем подключить ретаргетинг только по тёплой аудитории, которая уже взаимодействовала с сайтом. Главный вывод: в B2B дешёвый лид — это миф. Лучше заплатить 3 000 ₽ за целевого клиента, чем 300 ₽ за мусор.
