Маркетинговое исследование барьеров восприятия китайских брендов и разработка стратегии продаж для скептически настроенной аудитории

Описание

Автодилер вышел на рынок с китайскими автомобилями в период, когда в обществе укоренился стереотип о «максимальной ненадёжности» китайских брендов. По данным опросов, 26,6% покупателей рассматривали продукт только от безысходности («вынужден, так как нет альтернативы»). Маркетинговый бюджет «сливался» на рекламу, которая не работала, потому что не закрывала реальные страхи аудитории.

Задача: провести глубокое маркетинговое исследование для выявления истинных драйверов спроса и сформировать аргументацию для продаж, которая переводит клиента из состояния «вынужден купить» в состояние «хочу купить».

Решение

Проведено глубокое маркетинговое исследование: анкетирование, глубинные интервью и анализ статистики. Выявлен рост готовности к покупке с 6,4% до 53,1% при правильной подаче информации. Проведено исследование региональной специфики спроса (Сибирь): выявлены ключевые триггеры для аудитории — класс (внедорожник), высокая проходимость и ремонтопригодность (наличие запчастей). Сформирована матрица конкурентных преимуществ. Разработана стратегия смены позиционирования на «маркетинг надёжности»: расширенная гарантия, склад запчастей, прозрачный Trade-in.

Результат

Снижение барьеров восприятия: рост конверсии из звонка в визит на 18%. Формирование лояльного ядра клиентов, которые совершают осознанный выбор, а не «вынужденную покупку». Разработана аргументация для отдела продаж, позволяющая отрабатывать возражения. Маркетинговая стратегия «надёжности» внедрена в коммуникацию бренда.

Презентация проекта