Антикризисный анализ и разработка стратегии выхода автодилера из падения прибыли на 14%

Описание

На фоне макроэкономического кризиса и ухода привычных иностранных брендов прибыль регионального автодилера упала на 14% за год. Одновременно выросла себестоимость продаж из-за жёсткой зависимости от поставок новых автомобилей, образовался дефицит ликвидных машин «с пробегом» на рынке, а риск замораживания капитала в неликвидных транспортных средствах из-за волатильности цен резко возрос.

Задача: провести комплексное маркетинговое исследование, найти новых игроков рынка с потенциалом роста и выбрать оптимальный вектор расширения ассортимента, чтобы восстановить и увеличить прибыль.

Решение

Проведён аудит внутренней и внешней среды компании, выявлены ключевые факторы падения продаж. Проанализированы новые игроки автомобильного рынка по критическим для региона критериям: класс (внедорожник), высокая проходимость и ремонтопригодность (наличие запчастей). Проанализирована статистика продаж брендов на родине (в Китае) для выявления объективных лидеров качества, не искажённых локальными стереотипами. Сформирована матрица конкурентных преимуществ. Обоснован выбор премиального бренда Hongqi на основе сравнительного анализа темпов роста продаж конкурентов (DongFeng, Exeed). Построена математическая модель прогнозирования спроса и выручки на 5–10 лет.

Результат

Снижение риска закупки неликвидного товара: ассортимент сформирован не на основе интуиции, а на твёрдых данных о потребностях целевой аудитории. Разработана аргументация для отдела продаж, позволяющая отрабатывать возражения и переводить клиентов из стадии «вынужденная покупка» в стадию осознанного выбора. Выбранный на основе исследования бренд Hongqi показал взрывной рост продаж (+348% в первый год), доказав точность маркетинговой гипотезы. Прогноз прироста выручки: +528,9 млн руб. к 2029 году.

Презентация проекта