Кейс: как увеличить количество целевых обращений на 29% в нише банкротства физических лиц, сократив число заявок

Описание

Важно: по условиям NDA название компании, домен сайта и часть коммерческих данных изменены. Все показатели и результаты соответствуют реальному проекту.

Ниша: банкротство физических лиц
Регион: Москва и Московская область
Бюджет: 800 000 ₽/мес
Срок получения результата: 3 месяца

Кратко о результате

✅ Доля целевых обращений выросла с 38% до 62%
✅ Количество целевых обращений выросло с 119 до 154 в месяц
✅ Количество мусорных обращений сократилось более чем в 2 раза
✅ Нагрузка на отдел продаж существенно снизилась

С чем пришел клиент

Ко мне обратилась юридическая компания, специализирующаяся на банкротстве физических лиц.

На первый взгляд реклама работала хорошо: Яндекс Директ стабильно приводил более 300 заявок в месяц, а стоимость обращения устраивала руководство.

Однако после общения с отделом продаж выяснилось, что реальная картина сильно отличается от отчетов.

Менеджеры регулярно тратили время на обработку обращений, которые изначально не могли стать клиентами компании.

После анализа CRM и записей звонков стало понятно, что значительная часть отказов приходится на несколько повторяющихся категорий: пользователи, ищущие бесплатную консультацию, обращения по смежным юридическим вопросам, а также люди, которые просто изучали тему банкротства без намерения начинать процедуру в ближайшее время.

Фактически более половины заявок никогда не могли стать клиентами компании.

Решение

Какие изменения я внес

Первым этапом провел анализ CRM, прослушал звонки и изучил причины отказов по обращениям.

Главной задачей стало не увеличение количества заявок, а очистка рекламного трафика от аудиторий, которые систематически создавали нагрузку на отдел продаж, но не приносили бизнесу клиентов.

Уже после первых недель анализа стало видно, какие группы запросов стабильно приводят качественные обращения, а какие создают только дополнительную нагрузку на менеджеров.

Ключевое решение проекта

Основной фокус работы был сделан на фильтрации нецелевого трафика еще до момента обращения.
После анализа обращений пересобрал семантическое ядро, расширил список минус-фраз и исключил сегменты аудитории, которые чаще всего приводили бесперспективные заявки.

Отдельно исключил запросы, связанные с бесплатными консультациями, смежными юридическими услугами и информационным поиском без выраженного намерения начать процедуру.

Анализ также показал, что часть нецелевых обращений формируется не только из-за запросов, но и из-за слишком широких рекламных обещаний.

Поэтому дополнительно переработал рекламные объявления и посадочные страницы. В коммуникации появились более четкие критерии отбора клиентов, благодаря которым часть неподходящей аудитории самостоятельно отсекалась еще до отправки заявки.

Фактически реклама стала привлекать меньше обращений, но значительно больше людей, реально подходящих под процедуру банкротства.

Что изменилось в рекламе

Особое внимание уделил качеству поискового трафика.

Пересобрал структуру рекламных кампаний, провел глубокую чистку семантики и регулярно сопоставлял данные CRM с поисковыми запросами, которые приводили обращения.

Это позволило постепенно убрать большую часть источников мусорного трафика и сосредоточить бюджет на сегментах, которые чаще становились клиентами компании.

В результате менеджеры стали тратить значительно меньше времени на бесперспективные обращения и больше времени уделять клиентам, которые действительно могли пройти процедуру банкротства.

Результат

Несмотря на снижение общего количества заявок, число целевых обращений выросло почти на 30%.

При этом количество обращений, не представляющих ценности для бизнеса, сократилось более чем в два раза.

По данным клиента, доля консультаций, завершившихся подписанием договора, также выросла.

Отдел продаж смог сосредоточиться на работе с клиентами, которые действительно подходят под процедуру банкротства и готовы рассматривать заключение договора.

Что в итоге сработало

Связка: анализ CRM и звонков + очистка семантики от мусорного трафика + фильтрация нецелевых сегментов + корректировка офферов и посадочных страниц.

Ключевым изменением стал отказ от оценки рекламы по количеству заявок. Вместо этого эффективность начала измеряться через качество обращений и их соответствие критериям клиента.
В результате заявок стало меньше, но целевых обращений — больше.

Главный результат проекта — отдел продаж перестал тратить ресурсы на людей, которые никогда не стали бы клиентами компании, а рекламный бюджет начал работать на привлечение обращений с высокой вероятностью заключения договора.

Презентация проекта