Кейс: в 3 раза больше целевых B2B-лидов для юридической компании при том же бюджете 150 000 ₽

Описание

Важно: по условиям NDA название компании, домен сайта и часть коммерческих данных изменены. Все показатели и результаты соответствуют реальному проекту.

Ниша: юридические услуги для бизнеса
Регион: Москва и Московская область
Бюджет: 150 000 ₽/мес
Срок получения результата: 2 месяца

Кратко о результате

✅ Стоимость заявки снижена с 25 000 до 10 000 ₽
✅ Количество заявок выросло с 6 до 15 в месяц
✅ Число целевых B2B-лидов увеличилось более чем в 3 раза
✅ Получено 2 договора на сопровождение арбитражных споров и 1 договор на абонентское обслуживание

С чем пришел клиент

Ко мне обратилась юридическая компания из Москвы, которая специализируется на сопровождении бизнеса: арбитражные споры, взыскание задолженности с юридических лиц, договорные конфликты, претензионная работа, исполнительное производство и абонентское юридическое обслуживание.

Реклама уже работала, однако качественных обращений было мало.

Большая часть заявок приходила от компаний с небольшими суммами споров, пользователей, ищущих бесплатные консультации, либо клиентов, которым требовались разовые недорогие услуги. При этом стоимость клика в тематике доходила до 1 100 ₽, поэтому каждая ошибка в настройке рекламы дорого обходилась бизнесу.

Дополнительной проблемой был сайт. Все услуги были собраны на одной странице, а форма заявки состояла только из имени и телефона. Из-за этого реклама вела разную аудиторию на универсальную посадочную страницу, а клиент не мог заранее оценить качество обращения.

Решение

Какие изменения я внес

Сначала пересмотрел рекламную стратегию и отказался от продвижения всех услуг одновременно. В фокусе остались только наиболее маржинальные направления: арбитражные споры, взыскание задолженности и юридическое сопровождение бизнеса.

Ключевое решение проекта

Ключевым этапом проекта стала многофакторная кластеризация семантического ядра сразу по нескольким признакам:

— направление услуги;
— стадия проблемы клиента;
— коммерческая готовность к обращению;
— ценность потенциального клиента для бизнеса.

Такой подход позволил отсечь значительную часть нецелевой аудитории еще на этапе показа рекламы и значительно точнее управлять ставками и объявлениями.

Параллельно я разработал отдельную посадочную страницу под арбитражные споры и взыскание задолженности. На сайте появился понятный оффер, кейсы, этапы работы и квалифицирующая форма с вопросами о сумме спора и наличии документов.

Также на странице сразу обозначил минимальную сумму спора — от 500 000 ₽. Это позволило отсечь часть нецелевых обращений еще до отправки заявки и повысить качество входящих лидов.

Для оценки качества обращений я настроил передачу статусов лидов в Яндекс Метрику через офлайн-конверсии. Благодаря этому реклама начала оптимизироваться не по количеству заявок, а по их реальной ценности для бизнеса.

Результат

По итогам второго месяца клиент получил 15 заявок, из которых 10 были квалифицированными B2B-лидами.

Из 10 квалифицированных лидов 4 клиента дошли до консультации. На момент подготовки кейса были заключены 2 договора на сопровождение арбитражных споров и 1 договор на абонентское юридическое обслуживание.

Потенциальная выручка по заключенным и перспективным контрактам составила от 780 000 до 950 000 ₽.

Что в итоге сработало

Связка: многофакторная кластеризация семантического ядра + отдельная посадочная страница + фильтрация по сумме спора + учет качества лидов.

За два месяца это позволило снизить стоимость заявки на 60% и увеличить количество целевых B2B-лидов более чем в 3 раза без увеличения рекламного бюджета.

Главный результат — клиент начал получать не просто больше заявок, а больше обращений от компаний, готовых оплачивать полноценное юридическое сопровождение.

Презентация проекта