Продвижение строительных материалов на Авито - 167 оплаченных заказов на 12,5 млн ₽ за 3 месяца

Используемые навыки SEO Авитолог Дизайн Креатив/копирайтинг Маркетинговая стратегия

Описание

Клиент - поставщик строительных материалов из Санкт-Петербурга и Ленинградской области. Есть склад, собственная доставка и партнерские машины, четыре менеджера отдела продаж.

Основные категории - кирпич, газобетон, арматура, профильная труба и сухие смеси. Средний заказ частного клиента - 40 000-80 000 ₽, B2B-заказ - от 120 000 ₽.

Авито уже использовалось, но ассортимент был представлен частично. Около 70 объявлений давали очень разный результат, а значительная часть продаж приходилась на 10-15 карточек.

Задача - понять, какие категории и SKU действительно приводят к оплаченным заказам, и масштабировать именно их.

Решение

Перестроил каталог и связал продвижение с фактическими продажами по товарным группам.

Что было сделано:

• разделил каталог по товарным группам: кирпич, газобетон, арматура, профильная труба, сухие смеси и сопутствующие материалы;
• внутри категорий подготовил отдельные карточки под конкретные типоразмеры и марки;
• настроил автозагрузку и регулярное обновление цен и остатков;
• разделил розничный и оптовый спрос;
• в розничных объявлениях сделал акцент на наличии, цене и доставке;
• в B2B-предложениях - на объеме партии, документах, цене от объема и регулярных поставках;
• расширял географию по Ленинградской области только там, где сохранялась нормальная экономика доставки;
• начал считать воронку по каждой товарной группе: контакт → квалификация → расчет → оплаченный заказ;
• усиливал продвижение не у объявлений с максимальным количеством контактов, а у SKU, которые подтверждали реальные продажи.

Главный принцип - оценивать не размер каталога и количество контактов, а оплаченные заказы по конкретным товарным группам.

Результат

За 3 месяца получили:

• 39 593 просмотра;
• 1 035 контактов;
• 665 квалифицированных обращений;
• 332 расчета или коммерческих предложения;
• 167 оплаченных заказов;
• 330 065 ₽ расходов на Авито;
• около 319 ₽ - средняя стоимость контакта;
• около 496 ₽ - стоимость квалифицированного обращения;
• около 994 ₽ - стоимость расчета;
• около 1 976 ₽ - рекламные расходы на один оплаченный заказ.

По сравнению со стартовым периодом:

• стоимость контакта снизилась примерно на 15%;
• стоимость квалифицированного обращения - примерно на 17%;
• рекламные расходы на оплаченный заказ - примерно на 25%.

Количество оплаченных заказов выросло с 34 в стартовом месяце до 70 в третьем месяце работы.

Сумма оплаченных заказов по данным проекта - около 12,5 млн ₽. Это оборот по оплаченным заказам, а не прибыль компании.