Скрипты продаж: сценарии разговора, ответы на возражения и письма после встречи

Используемые навыки Бизнес-консалтинг Копирайтинг/статьи Обучение сотрудников

Описание

Менеджеры говорили с клиентами по-разному: сильный продавал, слабый терял, и понять, что именно отличает разговоры, было невозможно. Существующий скрипт лежал в папке и не использовался — он был написан как театральная реплика, которую в живом разговоре произнести нельзя.

Решение

Разобрала записи реальных разговоров: где клиент теряет интерес, какие вопросы повторяются, что именно говорит тот менеджер, у которого получается.

Собрала сценарий не как текст для зачитывания, а как карту разговора: цель каждого этапа, какие вопросы задать, какие признаки означают, что пора переходить дальше или остановиться. Слова остаются за менеджером — жёсткий текст всегда звучит как робот.

Написала блок возражений: дорого, я подумаю, у конкурента дешевле, нужно посоветоваться, сейчас не время. По каждому — что за этим стоит на самом деле и как отвечать, не начиная спор.

Добавила письма после разговора: короткое резюме договорённостей и следующий шаг. Это то, где чаще всего теряются сделки — разговор был хороший, а дальше тишина.

Собрала материалы в форму, пригодную для обучения новых менеджеров.

Результат

Карта разговора по этапам с целями и вопросами, блок ответов на основные возражения, шаблоны писем после встречи и материалы для обучения.

Разговоры стали воспроизводимыми: результат зависит от подготовки, а не только от того, кому из менеджеров достался клиент.