Клиент — Центр иностранных языков в Минске.
Основная задача — увеличить поток учеников за счёт повышения эффективности работы отдела продаж и улучшения обработки входящих заявок.
На старте проекта был проведён аудит работы отдела продаж, в ходе которого выявлены ключевые проблемы: низкая скорость реакции на заявки и слабое качество коммуникации с потенциальными клиентами.
Конверсия из заявки в оплату составляла около 2%, что указывало на существенные потери на этапе обработки лидов.
Процесс продаж фактически отсутствовал: работа велась по принципу «если клиент готов — он купит сам», при этом основной упор делался на автоматические инструменты. Однако анализ целевой аудитории показал обратное — потенциальные ученики нуждаются в живом общении, хотят задать вопросы, получить консультацию и принять решение в диалоге с менеджером.
В рамках проекта:
— проведён детальный аудит звонков и переписок менеджеров
— выявлены основные ошибки в коммуникации
— разработана корпоративная база знаний для отдела продаж
— прописаны стандарты и правила обработки заявок
— разработаны скрипты продаж с учётом потребностей и поведения целевой аудитории
Отдельное внимание было уделено изменению подхода к продажам внутри компании: выстроена логика консультационных продаж вместо пассивного ожидания клиента.
Работа над проектом носила системный характер и включала не только разработку скриптов, но и изменение подхода к продажам на уровне руководства и команды.
В результате:
— конверсия из заявки в клиента выросла с ~2% до 29%
Отдел продаж начал работать системно, улучшилось качество коммуникации с клиентами, а сами заявки стали эффективно конвертироваться в реальных учеников.
Пожаловаться
