Учебный центр дополнительного профессионального образования в Санкт-Петербурге

Описание

Ко мне обратился директор учебного центра дополнительного профессионального образования в Санкт-Петербурге. Центр обучает по направлениям: охрана труда, промышленная безопасность, пожарная безопасность, электробезопасность и рабочие профессии.

Контекстная реклама в Яндекс Директ уже была запущена, однако при месячном бюджете 100 000 ₽ по поисковым кампаниям удавалось получать лишь 17 заявок со средней стоимостью лида около 5 800 ₽.
При этом учёт заявок вёлся вручную в Excel Таблице, и количество достижений целей в аналитике не соответствовало фактическому числу заявок. Такая экономика не устраивала клиента: часть бюджета уходила на нецелевой трафик, а загрузка учебных групп оставалась недостаточной.

Целью работы стало снижение стоимости лида и одновременное увеличение количества заявок при сохранении текущего бюджета. Дополнительно стояла задача выстроить более прозрачную и управляемую систему привлечения заявок, которая позволит в дальнейшем масштабировать продвижение учебного центра

Решение

Для решения задачи был выбран поэтапный подход с детальной проработкой каждого этапа.

1. Аудит действующих кампаний.

Провёл детальный анализ структуры рекламных кампаний, семантики, объявлений, минус-слов, настроек таргетинга и статистики по конверсиям. Выявил основные проблемы:
- Отсутствие чёткой сегментации по направлениям обучения;
- Использование слишком общих и нецелевых запросов;
- Слабая проработка минус-слов;
- Недостаточное тестирование объявлений и отсутствие фокуса на конверсионных запросах.

2. Формирование стратегии.

Было принято решение в первую очередь сконцентрироваться на поисковых кампаниях как на основном источнике "горячего" трафика, а после достижения устойчивых показателей по CPL масштабировать результат за счёт подключения РСЯ.

3. Аналитика и новая структура.

Дополнительно была проанализирована система отслеживания заявок. Приняли решение подключить сервис сквозной аналитики Roistat для фиксации и контроля всех заявок.

- Провёл анализ услуг по каждому направлению обучения и проработал портреты целевой аудитории .
- Выполнил конкурентный анализ рекламных объявлений и посадочных страниц.
- На основе полученных данных собрал новое семантическое ядро, разделив запросы по направлениям и степени "горячести".
- Разработал новую структуру поисковых кампаний с отдельными группами объявлений под каждое направление и тип запросов.

4. Настройка и оптимизация кампаний.

- Перезапустил поисковые кампании с новой семантикой и структурой.
- Подготовил объявления с акцентом на конкретные программы обучения, сроки, формат и выгоды для бизнеса.
- Настроил цели и отслеживание конверсий для корректной оценки эффективности трафика.
- Вёл регулярную оптимизацию: добавление минус-слов, отключение неэффективных запросов, перераспределение бюджета в пользу наиболее конверсионных кампаний и корректировки ставок по времени, устройствам, полу и возрасту.

5. План дальнейшего развития.

После достижения целевых показателей в поиске сформирован план:
- Продолжать оптимизацию с целью снижения среднего CPL до 1 000 ₽;
- Постепенно увеличивать недельный бюджет на эффективные поисковые кампании;
- Запустить кампании в РСЯ для масштабирования результата;
- Параллельно развивать другие каналы: оптимизировать сайт, подключить рекламу ВКонтакте и усилить присутствие учебного центра в геосервисах.

Результат

Уже в первые месяцы после переработки кампаний и запуска новой структуры показатели начали последовательно улучшаться при сохранении месячного бюджета 100 000 ₽:
- Август (стартовая точка): 17 заявок, средний CPL ~ 5 800 ₽.
- Сентябрь: 22 заявки, средний CPL ~ 4 500 ₽.
- Октябрь: 28 заявок, средний CPL ~ 3 500 ₽.
- Ноябрь: 38 заявок, средний CPL ~ 2 600 ₽.
- Декабрь: 42 заявки, средний CPL ~ 2 400 ₽.

За счёт системной работы с семантикой, структурой кампаний и оптимизацией ставок удалось:
- Более чем в 2 раза увеличить количество заявок (с 17 до 42 в месяц);
- Снизить среднюю стоимость лида примерно на 58% (с ~5 800 ₽ до ~2 400 ₽) без увеличения рекламного бюджета.

Клиент получил стабильный и предсказуемый поток заявок по ключевым направлениям обучения, что позволило повысить загрузку учебных групп и планировать набор заранее. Текущие результаты создают основу для дальнейшего масштабирования: снижения CPL до целевого уровня 1 000 ₽, увеличения объёма трафика через РСЯ и подключения дополнительных каналов продвижения.

Презентация проекта