Что такое открытые вопросы в продажах
Открытый вопрос, простыми словами — это такой вопрос, на который ваш собеседник не сможет ответить однозначно – да или нет и ему нужно дать вам полный и развернутый ответ.
Открытые вопросы могут начинаться со следующих вопросов:
что?
кто?
как?
где?
сколько?
почему?
какой?
в связи с чем?
и тд, главное, чтобы дать возможность высказаться человеку, которому вы задали вопрос.
открытые вопросы в продажах
Открытые вопросы в продажах
В продажах открытые вопросы используют для:
начала разговора – таким образом вы можете познакомиться и узнать собеседника, его желания и тд;
направления разговора по заранее намеченному плану – когда вы и ваш продавец работают по определенному скрипту. И когда вы видите, что диалог заворачивается в другом направлении — с помощью открытого вопроса вы можете повернуть мысли собеседника в нужном направлении;
перехода с одной темы на другую;
использования «техники активного слушания» в продажах;
получения информации по выявлению потребностей клиента;
создания комфортных условий диалога;
уточнения запросов клиента;
выигрыша времени на обдумывание – если ситуация зашла в тупик или вам нужно время обдумать свое решение или ответ – дайте своему собеседнику высказаться, задав открытый вопрос;
определения причин отказа или сомнения клиента по тому или иному поводу;
закрепления отношений с клиентами и партнерами;
и самое основное, когда вы правильно настроите систему открытых вопросов – ваш клиент своими ответами продает сам себе. И в таком случае вам не нужно будет закрывать возражения и бороться со страхами и сомнениями в покупке.
Пожаловаться
