Контекстная реклама Google AdWords/YouTube

Описание

Российская SaaS-платформа для автоматизации HR-процессов. Выход на рынки Европы, США и ОАЭ. Средний чек годового контракта — $18 000. Проблема: при запуске Google Ads в 2025 году бюджет сливался на нецелевой трафик из-за неправильной гео-настройки и слабых ключевых слов. CPL на поиске — $380, на YouTube — $520 без окупаемости. Видеореклама показывалась на нерелевантных каналах, досматриваемость — 8%. Конкуренты (BambooHR, Workday, Rippling) доминировали в поиске и забирали весь горячий спрос. Заявок с Google Ads — 4-6 в месяц при бюджете $12 000. Конверсия из заявки в демо — 12%, в контракт — 4%. Без работающего Google Ads компания не могла конкурировать на международном рынке.

Решение

Выстроил систему контекстной и видеорекламы в Google Ads по 7 направлениям:
Поисковая реклама (Search):
— Глубокий парсинг семантики: 2 400 ключевых фраз на английском через SEMrush и Ahrefs
— Разделение на 14 кампаний по интенту: брендовые, конкурентные, продуктовые, проблемные
— Хирургическая минусовка: 1 800 минус-слов на старте (free, cheap, jobs, salary, templates)
— RSA-объявления: 15 вариантов заголовков и 4 описаний с динамикой под запрос
— Расширения: sitelinks, callouts, structured snippets, promotion extensions
— Корректировки ставок: +40% на desktop B2B, -60% на mobile в нерабочие часы
— Геотаргетинг: точечные кампании под США, UK, Германию, Нидерланды, ОАЭ
— Расписание показов: фокус на рабочие часы целевых часовых поясов
Видеореклама на YouTube:
— 24 AI-видео креатива: Veo3 и Runway с разными хуками и сценариями
— UGC-формат: нативные ролики от лица HR-директоров (AI-аватары с клонированием голоса)
— Эксплейнеры: 30-секундные ролики с демонстрацией продукта
— Кейсы клиентов: истории трансформации HR-процессов с цифрами ROI
— TrueView for Action: оптимизация под заявки с CTA прямо в видео
— TrueView for Reach: охватные кампании для узнаваемости бренда
— Bumper Ads: 6-секундные непропускаемые ролики для ремаркетинга
— A/B-тесты первых 5 секунд: 12 вариантов хуков, отобраны 4 с VTR 38%+
Таргетинг YouTube:
— Кастомные аудитории по ключевым словам конкурентов
— In-market аудитории: HR software, business productivity
— Custom Intent: пользователи, искавшие решения за последние 7 дней
— Placement targeting: конкретные YouTube-каналы про HR и бизнес
— Похожие аудитории на базе конвертировавшихся пользователей
— Исключение детских каналов и gaming-контента (слив бюджета)
Ремаркетинг и воронка:
— RLSA: раздельные ставки для посетивших сайт и смотревших видео
— YouTube-ремаркетинг: дожим зрителей, досмотревших 50%+ видео
— Search-ремаркетинг: повышенные ставки для вернувшихся пользователей
— Customer Match: загрузка базы email для таргета на ЛПР
— Цепочка касаний: Video → Search → Display → Demo
Лендинги и конверсия:
— 8 посадочных страниц под разные сегменты и гео
— Локализация: английский, немецкий, арабский для ОАЭ
— Интерактивные демо продукта прямо на лендинге
— Калькулятор ROI: "Сколько сэкономит ваша компания"
— Социальное доказательство: логотипы клиентов, отзывы на G2 и Capterra
— A/B-тесты CTA: "Book a demo" vs "Start free trial" vs "Get pricing"
Аналитика и атрибуция:
— Google Analytics 4 с настройкой конверсий: demo, trial, paid
— Data-driven атрибуция: учёт всех касаний в длинном цикле сделки
— Offline conversions: загрузка данных о закрытых сделках из CRM
— Cross-device tracking: учёт пути пользователя между устройствами
— Looker Studio дашборды: CPL, CAC, LTV, ROI по каждой кампании
— Еженедельная отчётность с бизнес-метриками
Обход ограничений 2026:
— Работа через зарубежные аккаунты Google Ads (EU, US)
— Платежи через международные карты и счета
— Резервные кабинеты на случай блокировок
— Юридическая чистота: compliance с GDPR и CCPA

Результат

Результат за 6 месяцев:
— CPL на поиске: со $380 до $84 (снижение в 4,5 раза)
— CPL на YouTube: с $520 до $142 (снижение в 3,7 раза)
— Досматриваемость видео: с 8% до 41%
— VTR (view-through rate): с 22% до 58%
— Конверсия из заявки в демо: с 12% до 34%
— Конверсия из демо в контракт: с 4% до 19%
— Заявок в месяц: с 4-6 до 68-82 квалифицированных лида
— Заключено 47 годовых контрактов на общую сумму $846 000
— Средний цикл сделки сократился с 84 до 42 дней (видео прогревают заранее)
— ROAS: 680% (на каждый $1 вложено — $6,8 выручки)
— Бюджет: масштабирован с $12 000 до $48 000/мес с сохранением окупаемости
— Доля голоса в поиске: с 2% до 18% в нише HR SaaS
Аналитика и инсайты:
YouTube оказался ключевым каналом для прогрева ЛПР. 64% клиентов, заключивших контракт, сначала посмотрели 2-3 видео перед заявкой. UGC-ролики с AI-аватарами HR-директоров конвертировали в 3,2 раза лучше профессиональных продакшн-видео. Поисковые кампании по брендам конкурентов ("BambooHR alternative", "Workday vs") принесли 28% всех контрактов с самым высоким LTV. Bumper Ads в ремаркетинге сократили цикл сделки на 23 дня. Customer Match по базе LinkedIn-контактов дал конверсию в 5 раз выше холодной аудитории.
Почему Google Ads + YouTube работают в 2026:
B2B-решения с длинным циклом сделки требуют многократных касаний. YouTube работает как ТВ нового поколения: ЛПР смотрят экспертный контент, видят ваше видео, потом ищут в Google и попадают на ваше объявление. Комбинация Search (горячий спрос) + YouTube (прогрев и охват) создаёт замкнутую воронку, где каждый канал усиливает другой. В международном B2B Google Ads остаётся главным источником платёжеспособных лидов, а YouTube — самым недооценённым каналом для сложных продуктов.
Один контракт на $48 000 окупает 4 месяца работы всей системы рекламы.
Что входит в систему:
— Поисковые кампании Google Ads с глубокой семантикой
— YouTube видеореклама: TrueView, Bumper Ads, Shorts
— AI-креативы: 20+ видео и фото для постоянного обновления
— Таргетинг по конкурентам, intent-аудиториям, placements
— Ремаркетинг по всей воронке
— Лендинги с локализацией под гео
— Сквозная аналитика GA4 + CRM
— Обход ограничений и работа с зарубежными аккаунтами
— Еженедельная оптимизация и отчётность
Мой опыт:
9 лет практики в международном digital-маркетинге. 300+ положительных отзывов. Работал с SaaS-компаниями, B2B-сервисами, e-commerce с экспортом, IT-продуктами. Запустил 60+ международных кампаний в Google Ads на рынках США, Европы, ОАЭ и Юго-Восточной Азии. Понимаю специфику длинного B2B-цикла и знаю, как выстроить систему, которая окупается на высоком чеке.
Напишите — обсудим ваш продукт и целевые рынки, рассчитаю юнит-экономику Google Ads и YouTube под вашу нишу, и покажу, сколько контрактов можно получать ежемесячно при системном подходе к международной рекламе.

Презентация проекта