Продвижение в интернете для SaaS-сервиса учёта в ресторанах, который выходит на рынок Сербии и Хорватии: профиль в LinkedIn, поиск тех, кто принимает решение, скрипты звонков, партнёрская программа и воронка от демо до платной подписки. Работу вёл Евгений Росляков. С 2016 года он занимается сайтами и маркетингом. Он самозанятый, подписывает договор, а компаниям передаёт закрывающие документы. Находится в Москве, проекты ведёт и удалённо.
Сервис считает закупки, остатки на кухне и себестоимость блюд. В России у команды клиенты уже были, на Балканах — ни одного. Юрлицо открыли в Сербии, менеджер по продажам живёт в Белграде и говорит на местных языках. Сайт на английском есть, но рестораны Сербии и Хорватии его почти не видели.
Нужно было найти первых платящих клиентов, десяток-другой ресторанов и небольших сетей, и понять, какой канал на этом рынке вообще работает. Бюджета на большую рекламу не было. А покупают такой сервис не импульсом: владелец или управляющий смотрит демо, сравнивает и советуется с бухгалтером.
Сперва выяснили, кто там решает. В ресторане это владелец, шеф или управляющий, в сети ещё и финансовый директор. В LinkedIn они сидят чаще, чем кажется, и по названию должности и городу их удобно искать.
Продвижение в LinkedIn построено на двух профилях. Страница компании получила понятное описание на английском и сербском. Профиль основателя стал основным голосом: короткие посты о том, как ресторан теряет деньги на списаниях и перерасходе продуктов, без хвастовства, с разбором типичных случаев. Сербские тексты проверял менеджер из Белграда, он же подключил свой профиль и отвечал в комментариях.
Потом я собрал список контактов: ресторанные группы и заведения средней руки в двух странах, у каждого должность и город. Писали по одному, с привязкой к конкретному месту, без рассылки одинаковых шаблонов.
Телемаркетинг нужен там, где человек в сети не отвечает. Для местного менеджера подготовил скрипт: короткое представление, один вопрос о том, как сейчас считают закупки, предложение посмотреть демо на пятнадцать минут. Отдельно расписал ответы на частые возражения: «у нас уже есть таблица», «бухгалтер всё считает». Звонки идут по компаниям, а не по частным лицам, и вежливо заканчиваются при первом «нет».
Партнерский маркетинг устроил так: интеграторам касс и бухгалтерам, которым рестораны уже доверяют, предложили партнёрскую программу с процентом от подписки и готовыми материалами.
Продажи SaaS описал по шагам: заявка, демо, пробный период с помощью в настройке, первая неделя работы, оплата. На каждом шаге понятно, кто что делает и когда.
У команды появился понятный путь к клиенту в новой стране. Руководители ресторанов видят живой профиль компании и посты по теме, менеджер знает, кому писать и звонить и что говорить, партнёры приносят первые обращения. Продажи идут по одной воронке, и видно, на каком этапе человек отваливается.
Раньше команда работала вслепую: было непонятно, помогают ли посты, звонки или партнёры. Теперь у каждого канала свой шаг воронки и ответственный. Обращения из LinkedIn, холодные звонки и партнёрские заявки команда считает отдельно и перераспределяет силы между ними.
Скрипт звонка обновляется по реальным разговорам. Возражения, которых раньше не ждали, вроде «мы работаем с кассовой системой, у которой это уже есть», менеджер вписывает в общий список, и ответ появляется у всех. Материалы для партнёров тоже дополняются по вопросам, которые они задают сами.
Первые клиенты на новом рынке приходят не за неделю: ресторан принимает решение неспешно, через демо и пробный период. Но путь, по которому они идут, теперь описан и измеряется на каждом шаге. Это нужно, чтобы вкладывать силы в то, что работает.
Выходите на зарубежный рынок с B2B-сервисом? Напишите мне на freelance.ru, расскажите о продукте и стране, и составим план первых клиентов.
