Продвижение модульных домов на Авито - 6 договоров на 22,5 млн ₽ за 3 месяца

Используемые навыки SEO Авитолог Дизайн Креатив/копирайтинг Маркетинговая стратегия

Описание

Клиент - производитель модульных домов для постоянного проживания в Москве и Московской области.

У компании собственное производство, три монтажные бригады, три менеджера и демонстрационный дом. Основные модели - от 45 до 110 м². Средний чек проекта с доставкой и установкой - 3,2-4,5 млн ₽.

Проблема была не в отсутствии обращений. Часть людей писала без участка, с бюджетом ниже реального или воспринимала предложение как дешевую бытовку.

Задача - повысить долю клиентов с участком, подходящим бюджетом и готовностью пройти путь до встречи, расчета и договора.

Решение

Перестроил предложения вокруг сценария покупки полноценного дома для постоянного проживания.

Что было сделано:

• разделил предложения по площади и сценарию: компактный дом 45-60 м², семейный дом 60-80 м², дом 80-110 м², дом для постоянного проживания и дом с готовой внутренней отделкой;
• убрал из основных объявлений визуальную логику бытовок и времянок;
• начал показывать площадь, планировку, комплектацию и сроки производства;
• добавил информацию о доставке, монтаже и ориентировочной итоговой стоимости;
• использовал реальные фотографии производства, готовых модулей, доставки и монтажа;
• ввел квалификацию по наличию участка, его расположению, бюджету, площади, сроку заселения, ипотеке или рассрочке;
• готовность приехать на производство сделал отдельным критерием квалификации;
• встречу и экскурсию на производство выделил как промежуточную цель;
• закрепил воронку: контакт → квалификация → встреча → расчет → договор;
• распределял бюджет по стоимости квалифицированного лида и встречи, а не только по просмотрам и контактам.

Главный принцип - для модульных домов важен не сам контакт, а клиент с реальным участком, бюджетом и готовностью двигаться к расчету проекта.

Результат

За 3 месяца получили:

• 13 343 просмотра;
• 337 контактов;
• 113 квалифицированных лидов;
• 39 встреч и экскурсий на производство;
• 31 просчитанный проект;
• 6 подписанных договоров;
• 425 997 ₽ расходов на Авито;
• около 1 264 ₽ - средняя стоимость контакта;
• около 3 770 ₽ - стоимость квалифицированного лида;
• около 10 923 ₽ - средняя стоимость встречи;
• около 71 000 ₽ - рекламные расходы на один договор.

По сравнению со стартовым периодом:

• стоимость контакта снизилась примерно на 8%;
• стоимость квалифицированного лида - примерно на 23%;
• стоимость встречи - примерно на 26%;
• рекламные расходы на договор - примерно на 40%;
• доля квалифицированных обращений выросла с 27,9% до 33,5% в среднем за три месяца.

Сумма подписанных договоров по данным проекта - около 22,5 млн ₽. Это сумма договоров, а не прибыль компании и не подтвержденные поступления.