Создал поток клиентов для юриста по 161 и 115-ФЗ с Авито по цене 235 руб.

Используемые навыки Авитолог Дизайн рекламы Инфографика для рекламы Маркетинг Маркетинговая стратегия

Описание

Стартовые позиции:
Клиент - руководитель собственной юридической компании. Есть несколько направлений, часть закрывавется из-за нерентабельности и изменений в законодательстве, с которыми вести их становится невыгодно. Их нужно заменить новым направлением, где есть стабильный спрос, прибыль и заявки не будут непомерно дорогими. Мы выбрали обращения по 115-ФЗ и 161-ФЗ.

Задача:
Привлечь первых клиентов за небольшой прайс, используя Авито как полноценный рекламный канал, подтвердив или опровергнув его эффективность на первом тестовом запуске.

Сложности:
На предварительном анализе запросов по городу вскрылось, что очень мало людей запрашивает эту услугу именно в городе заказчика - примерно 5-10 в месяц. Большого потока при таком запуске организовать не получится.

Решение:
Поскольку услуга может и чаще всего оказывается удалённо, можно было запустить рекламные объявления по всей России, сделав отдельное объявление под каждый город. В платных тарифах Авито есть возможность выгрузки при помощи таблицы - достаточно создать 1 объявление руками, а дальше, скачав таблицу, загрузить туда нужные города и продублировать по ним эти же самые настройки. Тогда количеством городов около сотни по 10-20 запросов + популярные крупные по несколько сотен мы получали несколько тысяч показов, что заказчика вполне устраивало.

Решение

1. Подробно опросил клиента: цена услуги, условия, сроки реализации, проценты отказов, уже имеющееся портфолио, бесплатная консультация при первом обращении - все эти вещи я должен был знать заранее для составления объявлений.

2. На основе уже полученной и структурированной информации были разработаны объявления. Часть самой выгодной и привлекательной информации расположили на картинке с объявлением, а также фото самого специалиста, его ФИО, описание опыта в годах и направление деятельности + предложение бесплатной консультации. В Авито есть возможность добавить несколько карточек с картинками - на следующих мы давали более подробное описание. Те, кто листают картинки, читают текст там, кто читает обычный текст - получает там ту же информацию, но более развёрнуто.

3. В самом тексте раскрывалась более подробная информация: сколько уже дел решили, какой % решений положительный, сколько времени это занимает и почему. Расписали весь процесс от обращения до заключения договора, и какие документы потребуются.

4. Разделили объявления: сделали отдельное под 115-ФЗ, и отдельно под 161-ФЗ. Во-первых, при ротации будет попадать в поле зрения каждое объявление в отдельности, во-вторых, они разделены по смыслу. Большинство клиентов не видят разницы между статьями, но для более дотошных будет понятнее.

5. Собрали при помощи ИИ города по всей России, население которых не ниже интересующего нас порога - в слишком маленьких не было бы показов вообще, и некоторые из них даже не фигурировали на Авито, пришлось собирать что есть и из них фильтровать по численности (позже ещё и по часовому поясу). Затем названия городов собирались в таблицу по критериям.

6. На основе этого сделали объявления. Не стали делать под каждый город разные креативы с изменением текстов - пока мы просто тестировали спрос на направление, и для этого было сделано более 80% работы. Углубляться дальше не имело смысла на этом этапе.

7. Отдельно регулировать цены показа под каждый регион было бы технически сложно и долго, учитывая их постоянную изменчивость. Поэтому я выбрал стратегию средней суммы + ежедневное ограничение - Москва и Санкт-Петербург не будут забирать много денег, а с каждого небольшого города по средней цене в 40-50 рублей забираем почти все показы.

Результат

Срок тестирования: 30 дней
Затраты: 21 000 рублей
Количество лидов: 66 шт.
Стоимость лида: 322 руб.

Ежедневная статистика приложена в скриншоте. Каждый день мы получали 1-3 обращения, при очень низком ценнике лида и среднем чеке в 10 000 рублей за подробную консультацию с анализом. Отдельного внимания заслуживает коммуникация с клиентом, решающая очень много в принятии его решения, поэтому очень важно иметь чётко прописанный скрипт продаж.