Продвижение продажи спецтехники на Авито - 20 сделок на 98 млн ₽ за 3 месяца

Используемые навыки SEO Авитолог Дизайн Креатив/копирайтинг Маркетинговая стратегия

Описание

Клиент - федеральный дилер новой спецтехники с несколькими филиалами и продажами по всей России.

В каталоге - фронтальные и мини-погрузчики, экскаваторы, самосвалы и складская техника. У компании более 10 менеджеров, собственный склад, техника под заказ, лизинг, НДС, доставка, сервис и гарантия.

Средняя цена единицы - 3-10 млн ₽, отдельные позиции стоят дороже.

До системной работы филиалы оформляли объявления по-разному, одинаковые модели могли конкурировать между собой, остатки обновлялись вручную, а общей аналитики до сделки не было.

Задача - объединить каталог, регионы, наличие, менеджеров и рекламу в одну управляемую систему продаж.

Решение

Стандартизировал каталог и связал продвижение с воронкой до фактической сделки.

Что было сделано:

• собрал единый стандарт карточек по бренду, модели, мощности, грузоподъемности, типу техники и комплектации;
• настроил автозагрузку и синхронизацию остатков;
• отдельно обозначил технику в наличии, под заказ, новую и с наработкой;
• в карточках явно показывал полную цену, НДС, гарантию, варианты лизинга, сервис и срок поставки;
• добавил информацию о доставке по России;
• привел региональные профили к единому стандарту;
• для дорогих позиций добавил видеопоказ и удаленную демонстрацию;
• по филиалам ввел SLA обработки обращений;
• начал считать воронку: контакт → квалификация → КП или лизинговый расчет → осмотр или видеопоказ → сделка;
• масштабировал бюджет по моделям, филиалам и регионам, где появлялись подтвержденные сделки.

Главный принцип - для дорогой спецтехники важна не стоимость любого контакта, а движение конкретного клиента до расчета, осмотра и сделки.

Результат

За 3 месяца получили:

• 97 461 просмотр;
• 1 058 контактов;
• 532 квалифицированных лида;
• 334 коммерческих предложения или лизинговых расчета;
• 169 осмотров или видеопоказов;
• 20 сделок;
• около 1,23 млн ₽ расходов на Авито;
• около 1 163 ₽ - средняя стоимость контакта;
• около 2 312 ₽ - стоимость квалифицированного лида;
• около 61 500 ₽ - рекламные расходы на одну сделку.

По сравнению со стартовым периодом:

• стоимость контакта снизилась примерно на 23%;
• стоимость квалифицированного лида - примерно на 27%;
• рекламные расходы на сделку - примерно на 24%.

Сумма продаж по данным проекта - около 98 млн ₽. Это объем продаж, а не прибыль компании.