Продвижение строительства домов на Авито - 6 договоров на 23,8 млн ₽ за 3 месяца

Используемые навыки SEO Авитолог Дизайн Креатив/копирайтинг Маркетинговая стратегия

Описание

Клиент - строительная компания из Москвы и Московской области, которая строит модульные и каркасные дома для постоянного проживания.

Средний чек по материалам проекта - около 3,5-4,5 млн ₽. Минимальный рабочий бюджет проекта - от 2,8 млн ₽.

До перестройки Авито уже давало обращения, но значительная часть клиентов искала дачные дома до 1 млн ₽, готовые дома с участком или отдельные строительные работы.

Задача - не увеличить количество контактов любой ценой, а повысить долю подходящих клиентов и считать воронку до встречи, расчета и договора.

Решение

Перестроил продвижение вокруг реальных сценариев выбора дома и бюджета клиента.

Что было сделано:

• разделил объявления под дома для постоянного проживания;
• отдельно выделил модульные дома 60-80 м²;
• подготовил предложения под семейные дома 80-120 м²;
• выделил строительство на участке клиента;
• отдельно упаковал дома с готовой внутренней отделкой;
• убрал из ключевых объявлений дешевые дачные офферы, которые давали много неподходящего спроса;
• на первом экране начал показывать полную стоимость типовых комплектаций, а не только минимальную цену «от»;
• разделил объявления по площади и комплектациям;
• добавил реальные построенные дома, фотографии производства, этапы сборки, планировки, сроки и состав комплектаций;
• ввел квалификацию по наличию участка, бюджету, площади, сроку начала строительства и назначению дома;
• закрепил воронку: контакт → квалификация → встреча → расчет → договор;
• начал фиксировать причины отказов.

Главный принцип - для дорогого строительства важен не дешевый контакт, а клиент с подходящим бюджетом, участком и реальным сценарием покупки.

Результат

За 3 месяца получили:

• 20 460 просмотров;
• 608 контактов;
• 182 квалифицированных лида;
• 51 встречу или выезд;
• 38 расчетов проектов;
• 6 договоров;
• 547 867 ₽ расходов на Авито;
• около 901 ₽ - средняя стоимость контакта;
• около 3 010 ₽ - стоимость квалифицированного лида;
• около 10 700 ₽ - рекламные расходы на одну встречу;
• около 91 300 ₽ - рекламные расходы на один договор.

Если сравнить стартовый период с третьим месяцем:

• стоимость контакта: 926 ₽ → 880 ₽, снижение примерно на 5%;
• стоимость квалифицированного лида: 4 226 ₽ → 2 677 ₽;
• рекламные расходы на договор: 164,8 тыс. ₽ → 64,2 тыс. ₽.

Основное улучшение произошло не в цене любого контакта, а в качестве воронки до договора.

Сумма подписанных договоров по данным проекта - около 23,8 млн ₽. Это сумма договоров, а не подтвержденные поступления или прибыль.