Кейс: Снизили стоимость клиента в 2,5 раза для мебельного бизнеса через Яндекс.Директе

Описание

Ниша: Мебель эконом-класса

География: Санкт-Петербург и Ленинградская область
Целевая аудитория: Мужчины и женщины 35+, владельцы дач и квартир в новостройках

Период работы: 2 года
Рекламный бюджет: 1 000 000 ₽

Стоимость клиента до работы с нами: 4 400 ₽
Средний чек: 12 000 ₽ (на старте)

Цель: Снизить стоимость клиента в 2 раза без потери объёма заказов

Решение

👉 Стартовые проблемы: хаос, боль и надежда

Представьте себе типичного предпринимателя, который сам запустил рекламу в Яндекс.Директе. Вроде всё работает, но толку немного. Деньги уходят, клиенты приходят редко, а когда приходят — дорого. Наш клиент именно так и жил.

Проблем было много:

- Отсутствие корректировок — ставки на всех пользователей одинаковые, без учёта возраста, пола, интересов.
- Мусорные ключевые слова — когда в кампании встречаются запросы типа «купить мебель фото», это звоночек.
- Посадочные страницы без оптимизации — без описаний и нормальных фото. Люди просто не понимали, что им предлагают.
- 52% отказов на сайте — каждый второй заходил и сразу же уходил. Как в магазине, где продавцы слишком настойчивые.

Нужно было что-то менять. Но клиенту важно было одно — не увеличивать бюджет. А в этом мы сначала и видели главную проблему — всего 30 000 рублей на рекламу (а ещё и Яндекс 20% забирает). Окей, челлендж принят.

✅ Первые шаги: стратегия, тесты и капля магии

Первым делом провели аудит кампаний: вычистили мусор, настроили конверсии и базовые корректировки ставок (по возрасту, устройствам, районам Ленинградской области). Выбрали ключевые метрики: отказы, CTR, конверсии, стоимость клиента. Решили, что сначала будем ориентироваться на показатель отказов, чтобы понимать, что попадаем в нужную аудиторию.

👉 Определили реальную ЦА:

- Молодые семьи, которые купили квартиры в ипотеку в густо застраиваемых районах — Мурино, Кудрово и т. д.
- Владельцы дач, которым нужна недорогая мебель.

👉 Дальше — тестовые кампании:

1. Поиск — средне- и низкочастотные ключи.
2. РСЯ — баннеры с картинками.
3. Товарные галереи — карточки товаров.
4. Смарт-баннеры — автоматическая реклама с подтягиванием фото и цен из карточек товаров.

✅ Первая победа: меньше отказов, но дорого

После первого месяца мы уже видели, что отказы упали с 52% до 24%. Это хороший знак — значит, мы попали в аудиторию.

Но беда — стоимость клиента 4 200 ₽. Дешевле, чем было, но не то, к чему мы стремились.

👉 Что делаем дальше?

1. Анализируем каждый возможный сегмент — смотрели отдельно возрастные группы, сравнивали мужчин и женщин (спойлер: М и Ж покупают почти одинаково).
2. Сужаем аудиторию до 35+ лет (молодые платили плохо, конверсии ниже).
3. Улучшаем карточки товаров (запросили фото у производителя, добавили описания, акционные цены).
4. Настраиваем ретаргетинг (3, 7, 30 дней — чтобы догонять тех, кто ушёл).
5. Оптимизируем РСЯ — оставляем только самые кликабельные форматы.

Мы уже понимали, куда двигаться, и в течение нескольких месяцев дублировали кампании, меняя то одну настройку, то другую, находя лучшие варианты объявлений.

Результат

👍 После всех этих изменений цифры нас радовали:

Стоимость клиента — 1 800 ₽ (-59% от исходной).
Средний чек вырос до 21 000 ₽ (но здесь сыграло роль и повышение цены на товар).
Доля отказов — 16% (против 52% на старте).
442 продажи только с контекста.

И да, рекламный бюджет нам так и не повышали.

Самыми эффективными оказались кампании формата смарт-баннеры и РСЯ — ретаргетинг и реклама на новостройки в человейниках вроде Мурино, Кудрово и т. д.

Будем честны — мы не рисовали креативы, а просто искали простенькую мебель на фотостоках и других сайтах, если цель кампании была вести пользователя не на определённую карточку товара, а на раздел магазина. На карточки товаров вели только смарт-баннеры — для них фото подтягивалось из карточки товара.

✅ Что это значит для вашего бизнеса?

Этот кейс показывает:

- Контекст — не волшебная кнопка, а инструмент. Если им не уметь пользоваться, он просто сожрёт ваш бюджет.
- РСЯ и смарт-баннеры — топ. Для нашего бюджета и возможностей магазина это самые эффективные форматы.
- Нельзя игнорировать ретаргетинг. 50% клиентов не покупают сразу, но возвращаются, если их правильно догнать.
- Сайт — часть рекламы. Плохая карточка товара = деньги на рекламу в трубу.

✅ Что делать вам?

Если у вас похожие проблемы с рекламой — давайте обсудим. У нас нет волшебной кнопки «Сделать круто», но есть голова, опыт и рабочие методы. Мы мыслим нестандартно, ищем разные способы и аудитории методом прощупывания.

———

Если у Вас есть проект, который пора масштабировать — пишите нам в тг: @asapvr или @dmsfntms. Разберем вашу ситуацию, найдем точки роста и эффективно масштабируем вашу прибыль.

Презентация проекта