Как продать Ценность вместо Цены
- 37
- 0
- Опубликовано: 2010-08-14
«Сколько же это стоит?»
Многих продавцов этот вопрос ввергает в ужас. Они начинают запинаться, мямлить и теряться. Продавцы стараются не говорить о цене, боясь отпугнуть покупателя.
В чем все-таки секрет? Чем раньше заходит разговор о цене, тем больше веса клиент придает этим цифрам. И если Вы до конца не вникли в потребности потенциального покупателя, не обговорили, каким образом приобретение Вашего товара или услуги повлияет на решение конкретной проблемы клиента, то «голая» цифра почти всегда покажется слишком высокой. Смысл в том, чтобы, отвечая на вопрос клиента, задать высокую ценностную планку раньше, чем перейдете к обсуждению самой цены. Грубейшая ошибка продавца – объявить цену «неподготовленному» покупателю.
Рассмотрим методику, которую стоит взять на заметку перед встречей с клиентом.
Если потенциальный покупатель поставит вопрос о стоимости товара до того, как Вы готовы на него ответить, надо найти возможность повременить с ответом.
Ваша цель – взять на себя контроль в переговорах, и достигается это через грамотно поставленные вопросы. Какой конкретно Вы выберете вопрос, зависит от тех решений, которые предлагает Ваша компания. И предложить действенное решение Вы не сможете до тех пор, пока не узнаете проблемы и потребности потенциального клиента.
Для того чтобы презентовать и начать “продавать” ценность предлагаемого Вами решения, необходимо сначала узнать, каким образом проблема, с которой столкнулся клиент, отражается на результатах деятельности компании. Это могут быть такие показатели как: объемы продаж, уровень прибыли, текучесть кадров, лояльность клиентов, рыночная доля и прочее. Старайтесь задавать прямые, весомые вопросы, которые помогут оценить влияние существующей проблемы на деятельность клиента. Не думайте, что Вас обвинят в неуместном любопытстве. Ответственные лица с уважением относятся к специалистам, которые задают «трудные» и глубинные вопросы.
После того как потенциальный покупатель изложил суть проблемы можно переходить к более конкретным вопросам:
«Как в деньгах э
Комментариев нет
оставить комментарий могут только авторизованные пользователи
