Пакетирование услуг и прайс: тарифы, границы работ и аргументы для переговоров

Используемые навыки Бизнес-консалтинг Маркетинговая стратегия Финансовое моделирование

Описание

Компания считала стоимость каждому клиенту заново. Смета собиралась по часам, торг начинался с первой встречи, а одинаковые по объёму работы уходили по разной цене в зависимости от того, кто считал. Менеджеры не могли назвать цену без руководителя.

Решение

Разобрала, за что клиенты платят на самом деле. Оказалось, что покупают не часы, а снятую заботу: «сделайте так, чтобы я об этом не думал». Почасовая смета продаёт ровно обратное — она предлагает клиенту следить за расходом времени.

Собрала пакеты вокруг результата, а не вокруг объёма работ, и явно прописала границы: что входит, что не входит, сколько правок, что считается новой задачей. Отсутствие границ — главная причина, по которой хорошая цена превращается в убыточный проект.

Задала логику разницы между тарифами: следующий уровень должен отличаться не количеством пунктов, а снятой ответственностью. Иначе клиент считает пункты и берёт младший.

Написала аргументацию для менеджеров: как объяснять цену, что отвечать на «дорого» и «а у других дешевле», где проходит граница скидки и что просить взамен.

Результат

Тарифная сетка с описанными границами, правила расчёта нестандартных работ, логика перехода между тарифами, политика скидок и аргументация для отдела продаж.

Менеджер называет цену сам и одинаковую, а обсуждение идёт про объём, а не про торг.