Юнит-экономика: сколько вы зарабатываете на одном клиенте
Считаю юнит-экономику: что происходит с деньгами на одном клиенте, одном заказе, одном товаре — и где бизнес теряет прибыль, продолжая расти по выручке.
Зачем это нужно. Выручка растёт, а денег не прибавляется — обычная история. Причина почти всегда в одном из трёх мест: привлечение клиента стоит дороже, чем он приносит за свою жизнь; в себестоимость не заложено то, что реально тратится; или прибыльные и убыточные позиции смешаны в общем котле и убыточные незаметно съедают остальное.
Что делаю:
— разбираю модель: из чего складывается выручка и что вычитается на самом деле, включая возвраты, скидки, комиссии площадок, доставку, брак и работу людей;
— считаю стоимость привлечения по каналам и ценность клиента за весь срок;
— разношу экономику по сегментам и позициям: видно, кто вас кормит, а кто нет;
— проверяю чувствительность: что будет при росте закупки, падении конверсии, изменении комиссии;
— отдаю рабочую модель в таблице, где вы сами меняете вводные и видите результат;
— разбираю выводы голосом и отвечаю на вопросы вашей команды.
