Скрипты продаж по вашим звонкам: ответы, которые работают
Скрипты, написанные «по методике», менеджеры не читают: там нет их клиентов и их возражений. Поэтому я начинаю не с текста, а с ваших записей.
Как делаю:
— слушаю 20–30 реальных разговоров: удачные и провальные, и считаю, на каком шаге чаще всего теряется клиент;
— выписываю возражения дословно, в формулировках клиентов, а не в учебных («дорого» в жизни звучит как «мы подумаем» или «пришлите на почту»);
— собираю ответы из того, что у вас уже срабатывало, — у сильных менеджеров всегда есть свои ходы, их надо просто вынуть и описать;
— строю скрипты по этапам: первый контакт, выявление задачи, презентация под задачу, цена, возражения, договорённость о следующем шаге, возврат после тишины;
— отдельно — что говорить нельзя: обещания, которых компания не выполнит, и давление, после которого клиент не возвращается;
— чек-лист оценки звонка, чтобы руководитель слушал по критериям, а не по ощущению;
— разбор с командой: проговариваем вживую, правлю по их возражениям, иначе скрипт останется файлом.
Отдаю скрипты, банк возражений с ответами, чек-лист оценки и шпаргалку на одну страницу для ежедневного использования.
Что нужно от вас: доступ к записям звонков или возможность их собрать. Без записей это будет не ваш скрипт, а шаблон из интернета, и смысла в такой работе нет.
