Ценообразование и тарифная сетка: на чём вы реально зарабатываете

Самая частая картина: цены назначены «как у конкурентов плюс-минус», скидки даёт каждый менеджер сам, а какая услуга приносит прибыль, а какая её съедает, никто не считал.

Что делаю:
— считаю себестоимость по каждому продукту или услуге, включая то, что обычно не учитывают: время собственника, переделки, доработки по просьбе клиента, возвраты;
— считаю маржу по позициям и сортирую их: что тянет прибыль, что держит оборот, что работает в минус при текущей цене;
— разбираю скидки: сколько компания отдала за период и что получила взамен. Обычно это самая болезненная цифра в отчёте;
— смотрю цены рынка по тем позициям, где есть чем сравнивать, и честно говорю, где вы дешевле без причины;
— собираю тарифную сетку: пакеты, границы между ними, что входит и что становится допродажей;
— правила скидок: кто и при каких условиях даёт, до какого предела, что просим взамен — объём, предоплату, срок, отзыв;
— модель в таблице: меняете цену или объём и видите, что происходит с прибылью.

Отдаю отчёт с цифрами, тарифную сетку, правила скидок и живую модель, с которой вы работаете дальше сами.

Что нужно от вас: выгрузка продаж за 6–12 месяцев и данные по затратам. Без них это будет разговор, а не расчёт.

• Ключевые слова:
• расч
• сетка
• пакеты
• маржинальность
• unit
• тарифы
• услуг
• тарифная
• политика
• скидок
• себестоимости
• цену
• economics
• установить
• ценообразование