Алгоритм успешных продаж для тех, кто боится продавать
- 52
- 0
- Опубликовано: 2010-08-14
Из серии: Практичный маркетинг для малого бизнеса
Как часто мы попадаем в одну и ту же ситуацию!..
Звонит потенциальный клиент. Вы разговариваете. Между вами устанавливается взаимопонимание. Собеседник заинтересовался вашим предложением, и вы предлагаете ему встретиться для презентации вашего товара и обсуждения деталей.
Встреча проходит на ура! Вы произвели друг на друга прекрасное впечатление, и клиент проявляет явную заинтересованность в покупке. Вы ликуете: сделка «на мази», клиент гарантированно ваш, полная победа!
И на этом все, точка. Да, вы нашли контакт с клиентом, и предложение ваше показалось ему заманчивым, а вот оформлять заказ или договариваться о новой встрече клиент не спешит. Тишина. Вам не назначают новых встреч, не перезванивают. Похоже, рыбка клюнула, но сорвалась с крючка, – в который раз! И главное, совершенно неясно почему…
Практичные шаги для малого бизнеса
Честно говоря, существует масса способов провалить сделку. Однако, сейчас мы не станем разбираться, кто виноват, а вместо этого рассмотрим простую формулу, которая отныне станет вашей волшебной палочкой.
Особую пользу извлекут из нее те руководители малого бизнеса, которые «боятся» продавать. Дело в том, что этот метод не имеет ничего общего с продажами. Все основано на умении распознавать желания, потребности и проблемы клиента, находить взаимопонимание и ясно формулировать свои соображения на этот счет.
Шаг 1. Забудьте о себе, думайте о клиенте
Ваша задача - узнать о клиенте как можно больше, а потому старайтесь не говорить, а слушать. Как говорится: Бог дал нам один рот и два уха, действуйте в этой пропорции.
Поэтому, сначала выясните, чем занимается этот человек, какие цели перед собой ставит, а также, почему до сих пор этих целей не достиг. Попытайтесь проникнуть в центр проблем и потребностей клиента. Узнайте, каковы его представления о выгодной сделке.
Шаг 2. Проблемы и их устранение, а также ваши преимущества
Разобравшись в проблемах и потребностях потенциального клиента, сообщите, что вы в состоянии сделать для дост
Комментариев нет
оставить комментарий могут только авторизованные пользователи
